Prodaja je igra! Na radionicama kroz diskusiju i vježbe savladat ćete zahtjevne situacije s vašim klijentima/ kupcima.
Sadržaj modula:
• Predrasude o prodaji
• Istine o prodaji
• Kako „da“ i kako „ne“ u prodaji
Korak 1 – Uvodni dio razgovora
• Informiranost o klijentu , proizvodu i međusobnim odnosima
• Trokut odnosa: kupac, proizvod, prodavač
• Odijevanje i nastup, rukovanje
• Kontakt očima i osmjeh
• Raspored sjedenja
• Kompetentnost
Korak 2 – Utvrđivanje potreba
• Ljudske potrebe
• Aktivno slušanje
• Postavljanje pitanja (vrste pitanja)
• Emocije u prodajnom procesu
Korak 3 – Prezentiranje proizvoda
• KPK metoda u prezentiranju proizvoda
• Karakteristike
• Prednosti
• Koristi
Korak 4 – Prigovori klijenta
• Što je prigovor, a što izgovor
• Prigovori kao resurs
• Najčešći prigovori
• Kako argumentima otkloniti prigovore
• Prigovor kao pozitivan prodajni signal
Korak 5 – Zaključivanje prodaje
• Tehnike zaključivanja prodajnog razgovora
• Tehnika šutnje
• Alternativna tehnika
• Sokratova tehnika
Metode rada:
• On-camera trening
• Simulacije raznih prodajnih situacija
• Interpretacija snimki
• Davanje feedbacka
• Vježbe
Dodatna znanja u prodaji
• Analiza čimbenika komunikacije i 5 prodajnih koraka
• Ljubaznost kao preduvjet građenja dobrih međuljudskih odnosa
• «da» pitanja / «da» setovi kao metoda usklađivanja sa klijentom
• Nenasilna komunikacija po modelu Marshala A.Rosenberga
Prodaja nakon prodaje (postprodaja)
• ‘Farmerski’ dio prodaje
• ‘Tips & tricks’
Alati povećanja prodajnih rezultata
• ‘Cross selling’ (vježbe na primjerima polaznika)
• ‘Up selling’ (vježbe na primjerima polaznika)
• Simulacije situacija i ‘feedback’ grupe
Što je još važno u prodaji
• Preporuke kao izvor novih kontakata sa klijentima
• Pravilna obrada prigovora i reklamacija
Metode rada:
• On-camera trening
• Snimanje prodajnog razgovora po koracima
• Interpretacija snimki
• Davanje feedbacka
• Simulacije i vježbe
Vizija, misija, zadaci, ciljevi u prodaji
• Koraci do ostvarenja vizije
• Važnost postavljanja i ostvarivanja ciljeva
• Kako vidimo sebe za 1, 5 i 10 godina u svim segmentima života
Utvrđivanje / stvaranje potrebe
• Kako saznati što kupac želi
• Tehnika postavljanja pitanja
• Što sve može motivirati kupca
• Koliko ponašanje kupca ovisi o prodavaču
• Što može odbiti kupca
• Koje su karakteristike motiviranog i demotiviranog kupca
Prezentiranje proizvoda / usluge
• Poboljšavanje vlastite perciptivne izoštrenosti
• Što sve utječe na prezentaciju
• Kako prezentirati proizvod
• Karakteristike i prednosti proizvoda
• Postavljanje dobro oblikovanih ishoda u komunikaciji
• Naučimo govoriti jezikom ljudi s kojima komuniciramo
• Korištenje terminalnih i instrumentalnih vrijednosti
• Pažnja i ekspresivnost i razvoj ekspresivnosti
• Vještine potrebne za uspješnu prezentaciju
• Kako doznati što je kupcu važno
• Kada komunicirati najvažniju poruku
• Kako kreirati sadržaj, odabrati prioritete i biti učinkovit u provedbi prezentacije
• Do koje razine detalja ići u prezentaciji i kako to kvalitetno pretočiti u prodajnu priču
• Kako biti kreativan i zabavan te utjecati na emocije i interes sugovornika
• Osobna priprema – individualni akcijski plan
