Sadržaj radionice:

 

Prodajne vještine I

Što je prodaja ?
• Predrasude o prodaji
• Istine o prodaji
• Kako „da“ i kako „ne“ u prodaji

Korak 1 – Uvodni dio razgovora
• Informiranost o klijentu , proizvodu i međusobnim odnosima
• Trokut odnosa: kupac, proizvod, prodavač
• Odijevanje i nastup, rukovanje
• Kontakt očima i osmjeh
• Raspored sjedenja
• Kompetentnost

Korak 2 – Utvrđivanje potreba
• Ljudske potrebe
• Aktivno slušanje
• Postavljanje pitanja (vrste pitanja)
• Emocije u prodajnom procesu

Korak 3 – Prezentiranje proizvoda
• KPK metoda u prezentiranju proizvoda
• Karakteristike
• Prednosti
• Koristi

Korak 4 – Prigovori klijenta
• Što je prigovor, a što izgovor
• Prigovori kao resurs
• Najčešći prigovori
• Kako argumentima otkloniti prigovore
• Prigovor kao pozitivan prodajni signal

Korak 5 – Zaključivanje prodaje
• Tehnike zaključivanja prodajnog razgovora
• Tehnika šutnje
• Alternativna tehnika
• Sokratova tehnika

Metode rada:
• On-camera trening
• Simulacije raznih prodajnih situacija
• Interpretacija snimki
• Davanje feedbacka
• Vježbe

Prodajne vještine II

Dodatna znanja u prodaji
• Analiza čimbenika komunikacije i 5 prodajnih koraka
• Ljubaznost kao preduvjet građenja dobrih međuljudskih odnosa
• «da» pitanja / «da» setovi kao metoda usklađivanja sa klijentom
• Nenasilna komunikacija po modelu Marshala A.Rosenberga

Prodaja nakon prodaje (postprodaja)
• ‘Farmerski’ dio prodaje
• ‘Tips & tricks’

Alati povećanja prodajnih rezultata
• ‘Cross selling’ (vježbe na primjerima polaznika)
• ‘Up selling’ (vježbe na primjerima polaznika)
• Simulacije situacija i ‘feedback’ grupe

Što je još važno u prodaji
• Preporuke kao izvor novih kontakata sa klijentima
• Pravilna obrada prigovora i reklamacija

Metode rada:
• On-camera trening
• Snimanje prodajnog razgovora po koracima
• Interpretacija snimki
• Davanje feedbacka
• Simulacije i vježbe

 

Prodajne vještine III

Vizija, misija, zadaci, ciljevi u prodaji
• Koraci do ostvarenja vizije
• Važnost postavljanja i ostvarivanja ciljeva
• Kako vidimo sebe za 1, 5 i 10 godina u svim segmentima života

Utvrđivanje / stvaranje potrebe
• Kako saznati što kupac želi
• Tehnika postavljanja pitanja
• Što sve može motivirati kupca
• Koliko ponašanje kupca ovisi o prodavaču
• Što može odbiti kupca
• Koje su karakteristike motiviranog i demotiviranog kupca

Prezentiranje proizvoda / usluge
• Poboljšavanje vlastite perciptivne izoštrenosti
• Što sve utječe na prezentaciju
• Kako prezentirati proizvod
• Karakteristike i prednosti proizvoda
• Postavljanje dobro oblikovanih ishoda u komunikaciji
• Naučimo govoriti jezikom ljudi s kojima komuniciramo
• Korištenje terminalnih i instrumentalnih vrijednosti
• Pažnja i ekspresivnost i razvoj ekspresivnosti
• Vještine potrebne za uspješnu prezentaciju
• Kako doznati što je kupcu važno
• Kada komunicirati najvažniju poruku
• Kako kreirati sadržaj, odabrati prioritete i biti učinkovit u provedbi prezentacije
• Do koje razine detalja ići u prezentaciji i kako to kvalitetno pretočiti u prodajnu priču
• Kako biti kreativan i zabavan te utjecati na emocije i interes sugovornika
• Osobna priprema – individualni akcijski plan

Upravljanje vremenom – korisni savjeti i tehnike
• Dosljednost i pravovremenost u komunikaciji s klijentom
• Načelo fleksibilnosti: kako individualni operativni plan prilagođavati tekućim promjenama Što su otpori prema radnim zadacima i kakve emocije bude u nama

Lokacija održavanja:

Integra znanja d.o.o., Jaruščica 9D/8, Zagreb
Angora office centar, multimedijska dvorana

Trajanje:

09.00 do 16.30 h

 

Broj polaznika je ograničen:

do 15

 

Kotizacija:

 

1.390,00 kn + PDV

Za 2 i više osoba odobravamo 10% popusta.

;

Cijena uključuje:

  • Skripta i materijali za kvalitetno provođenje radionice
  • Coffee break (2)
  • Ručak u obližnjem restoranu
  • Uvjerenje

Gordana Bauer, MPC Master Trainer

Trenerica ima dugogodišnje iskustvo u provođenju treninga (više od 20 godina) i uspješno odrađenih nekoliko tisuća treninga. Radila je sa brojnim velikim organizacijama. Provodi širok dijapazon soft skills tema od pregovaračkih vještina, komunikacijskih vještina, uspješne motivacije, upravljanje stresom i konfliktima, leadership programa, poslovne etike i poslovnog bontona, prodajnih vještina i sl. Kroz vrlo zanimljiv i interaktivan pristup, uz mnogo konkretnih primjera, polaznici prolaze različite poslovne primjere kojima osvještavaju niz različitih situacija.

POGLEDAJTE I OSTALE IN-HOUSE RADIONICE

Kako teku pripreme za ljetni odmor?

Početak godine je bio zahtjevan, osjećate se iscrpljeno i željni ste odmora. Prije odlaska i priprema za pakiranje i odlazak iz grada, pred vama je još cijeli niz obaveza koje trebate obaviti kako bi otišli na zasluženi odmor u miru. Sigurni ste da imate sve pod...

Koji je vaš dominantni stil vođenja?

Svatko od nas je poseban i jedinstven. Naravno, isto tako i naši zaposlenici. S obzirom na to potrebno je osvijestiti da i pristup prema svakome od njih treba biti poseban ili drugačiji. Nameću se pitanja: kako ću prepoznati profil svakog kolege? Kako mu točno...

Kako raditi manje i zaraditi više?

Imate svoju firmu s kojom živite i koja je vaša strast. Volite svoj posao, dokazali ste sebi i drugima da ste stručnjak u tom poslu, i na tržištu ste se dobro pozicionirali. Posao se razvija u skladu s vašim očekivanjima. Međutim, kao i mnogi uspješni poduzetnici,...

Kako odvojiti privatno od poslovnog?

Vječno pitanje. Nekada su ljudi imali strogo odvojeno radno vrijeme, zatvorili vrata firme u kojoj su radili i otišli kući svojoj obitelji. Nije bilo mobitela i mailova i sve je moglo pričekati do sutra ujutro. Danas više gotovo ništa ne može čekati do jutra jer...

Kako postati najbolji roditelj i ostati dobar manager

SADRŽAJ RADIONICE:Želite li sretne i uspješne poslovne ljude u svojoj tvrtki, poklonite im pažnju i poučite ih kako da jednakom efikasnošću obavljaju svoj posao i vode uspješne živote - da postignu privatno-poslovnu ravnotežu.Premda se usklađivanje posla i privatnog...